Uno de los sectores que viene impulsando la economía española es la exportación, durante los
primeros meses de 2013 ha experimentado un incremento interanual de más del 8%. Debido al
declive de la demanda interna, muchas pymes españolas están comenzando a expandir sus negocios
al extranjero, ya sea vendiendo sus productos o servicios. No obstante, expandirse al extranjero es
un proceso complejo y una gran cantidad de compañías fracasan en su intento por menospreciar
ciertos aspectos relevantes de la internacionalización.
Hay ciertas empresas que han desarrollado cierto patrimonio internacional con el paso del tiempo,
son las que pertenecen a los sectores financiero, la construcción o el agroalimentario. Sin embargo,
otros sectores apenas han comenzado su camino hacia la internacionalización. Se debe tener
presente que a pesar de que cada compañía ha diseñado su propia organización en relación a su
canon de negocio, Sixto Rodrigo, Director del Segmento Empresas de Deutsche Bank ha
encontrado varios patrones de error que parecen repetirse. Son los siguientes:
1. Organización interna ineficiente para la exportación. Es bastante usual que haya compañías
que funcionen bien en su propio país y que por ello piensen que funcionarán de la misma manera
fuera de las fronteras. Nada más lejos de la realidad, exportar al extranjero necesita de unas
investigaciones, unos estudios, realizadas por personal cualificado para ello, es decir, personas que
trabajen en el ámbito de la exportación. Si esa persona no está en nuestra empresa, es mejor
contratar a alguien para que lo haga.
2. Identificación errónea del nuevo mercado. Algo que siempre se debe hacer es un estudio de
las características específicas del mercado al que se desea exportar, así como las costumbres
(sociales y culturales) de los nuevos clientes a los que intentamos vender los productos o servicios.
3. Imposibilidad de adecuarse al mercado extranjero. Más habitual de lo que parece, las
empresas no llegan a introducir sus productos en el mercado local. Productos con poca demanda o
de lujo en otros países, en España pueden ser considerados de uso habitual. Esto por esto por lo
que es necesario investigar el mercado al que nos dirigimos. Así, entenderemos cómo se debe
adecuar el nombre, el precio, la distribución y la presentación del producto al nuevo mercado.
4. El éxito no se traspasa de un mercado a otro. Muchas veces los negocios fracasan en el
extranjero porque se intenta llevar la misma organización de un producto de un país a otro. No
obstante, no hay que confiarse, y es muy importante tener en mente que la economía y la cultura de
todos los países no es igual, sino que son aspectos que marcan la diferencia. Estos aspectos son
clave al intentar introducir un negocio en otros países.
5. Transporte de la mercancía y logística. Cuando internacionalizamos nuestros productos,
debemos buscar el medio de transporte más eficiente y tener en mente ciertos aspectos tales como
las aduanas, los aranceles o los cambios de cargamento, algo que ocurre en el transporte marítimo.
Otro aspecto primordial son los seguros de transporte. Con ellos nos aseguraremos de estar
cubiertos en caso de que la mercancía sufra daños o se pierda.
6. Documentación con errores. Muchos de los problemas a la hora de entregar las mercancías
ocurren en las aduanas. Es primordial ser riguroso al emitir albaranes y facturas comerciales. Para
evitar que las entregas lleguen con retraso, hay que tener en mente ciertos aspectos decisivos
(como añadir el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Andorra, Noruega o Suiza). 7. Licencias y permisos. Pueden aparecer retrasos en las entregas de la mercancía si no hemos
tenido en cuenta las aduanas o las licencias de exportación que requieren algunos productos. Para
cerciorarnos de un proceso exitoso, debemos estar seguros de que nuestros distribuidores, con los
que estamos asociados, tienen todos los permisos y licencias necesarios para que el producto entre
en el mercado de destino.
8. Cambio de moneda. Muchas empresas no consideran importante este aspecto, pero en
realidad es algo esencial. Cuando trabajamos en distintos mercados, dado el hecho de que las
divisas tienen un valor variable, existe un riesgo de cambio. Este peligro aumenta debido a que los
mercados de divisas son altamente volátiles, y, según los expertos en este campo, lo seguirá siendo
durante varios meses. Algunas empresas disponen de opciones sobre divisas y seguros de cambios
para salvaguardarse de este riesgo. Estos dos productos permiten que no perdamos beneficios
cuando vendemos productos en el extranjero.
9. Precios mal establecidos. Existen ciertos aspectos que, de no ser tenidos en cuenta, pueden
hacer que el balance de ganancias de una compañía se vea afectado. Son: un mal cálculo de los
costes de envío cuando se asignan los precios a los productos en el país de destino, y los costes
implícitos (distribuidos, logística, transporte, aranceles, etc). Para que nuestros proyectos generen
beneficios se deben realizar comparativas de precios, estudios del mercado de destino, así como
también debemos intervenir los costes adicionales.
10. Idiomas. Cuando intentamos entrar en otros mercados, es fundamental defendernos en su
idioma. Hay que cerciorarse de que tenemos a nuestra disposición intérpretes con experiencia en
cada uno de los pasos de nuestro proyecto, empezando por aumentar nuestra cartera de socios
locales y terminando por revisar y redactar garantías o contratos.
